« Powrót

Czy opakowanie sprzedaje produkt?

Dodano: 2015-05-13 przez: Andrzej Sitek

Jedna z reguł marketingu handlowego mówi, że klienci niekoniecznie kupują to, czego rzeczywiście potrzebują, lecz to, co im się podoba. Badania nabywców wykazują, że na 14 zakupionych artykułów, aż 8 zostaje nabytych dzięki zainteresowaniu opakowaniem. Warto również wziąć pod uwagę współczesną specyfikę handlu, który skupia się w nowoczesnych centrach handlowych i samoobsługowych sklepach wielkopowierzchniowych. Rola sprzedawcy w takich miejscach jest drugorzędna. To klient dokonuje wyboru i w 7 przypadkach na 10 jest to wybór impulsywny.

Sprzedaż rośnie, bo klient zostaje skutecznie zachęcony to zakupu. Rola opakowania w tym procesie jest wiodąca. Jakie funkcje jeszcze spełnia?


Czym jest funkcja sprzedażowa?

Głównie szereg funkcji praktycznych, np. ochronną, użytkową, logistyczną, czy informacyjną, jednak dla producenta najważniejsze jest znaczenie promocyjne i sprzedażowe. W pierwszym wypadku chodzi zarówno o estetyczne wykonanie, jak również konkurencyjność i pozytywny wpływ na nabywcę. Funkcja sprzedażowa to z kolej głównie łatwość identyfikacji produktu, odróżnialność. W tym zakresie znajduje się też ekspozycja i optymalizacja, jeśli chodzi o umieszczenie produktu na półce sklepowej. Jak sprawić, żeby opakowanie „sprzedawało” produkt?

Zrozumieć potrzeby klienta

Aby odpowiedzieć na to pytanie trzeba znać nie tylko produkt, ale również jego potencjalnego klienta. Niezbędna jest wiedza, czym kieruje się nabywca, czego oczekuje, jak można go pozytywnie zaskoczyć? Zagadnieniami tymi zajmują się specjaliści od marketingu, reklamy oraz projektanci opakowań. Głównymi elementami opakowania, które można wykorzystać w celu osiągnięcia zamierzonych efektów sprzedażowych, są kształt, kolorystyka, materiały produkcji i wykończeniowe. Czy gotowa wersja opakowania jest ostateczna?

Opakowanie nie jest wieczne

Tak nie jest, bowiem nawet najbardziej wierny klient po pewnym czasie się nudzi, szuka czegoś nowego. Często produkt wcale się nie dewaluuje, ale zmiana jego opakowania jest konieczna, bo pragnieniem nabywcy jest zakup produktu nowocześniejszego, ulepszonego, poprawionego. Niekiedy sprawdzonym pomysłem, który pozwala użyć dotychczasowego opakowania przy jednoczesnym podwyższeniu sprzedaży, jest zastosowanie dodatkowego opakowania zbiorczego. Umożliwia ono zakup większej ilości produktów po niższej cenie. Korzyść z takiego rozwiązania jest obopólna, a producent nie musi ponosić dużych nakładów jakie generuje nowe opakowanie.

Oczywiście zawsze warto wybadać potrzeby odbiorców odnośnie liczby produktów, które najchętniej nabywają. Być może lepszy wyniki zostanie osiągnięty poprzez wprowadzenie dodatkowych opakowań o zróżnicowanej wielkości.

Klienci budżetowi?

Część klientów, z różnych pobudek, wybiera towar w oparciu o jeden parametr, tzn. niską cenę. Dla tej grupy konsumentów „bogate” opakowanie może być mylące, ponieważ z założenia rozglądają się za markami własnymi supermarketów lub ich tanimi odpowiednikami. Cechą tych produktów jest uboższe graficznie opakowanie, którego nabywcy się spodziewają. Oczywiście musi ono zostać zaprojektowane w taki sposób, aby nie pojawiła się sugestia, iż produkt jest niskiej, słabej jakości.

Warto pamiętać

Roli opakowania nie można przecenić. Colin F. Hales, autor publikacji z zakresu marketingu powiada: „Opakowanie musi wywołać transakcję sprzedaży. Ostatecznym testem sprawdzenia siły oddziaływania opakowania na klienta jest decyzja o zakupie lub jego odrzuceniu.” Trudno o konkretniejsze podsumowanie ważnej roli opakowania. Warto o niej pamiętać.