« Powrót

Czy opakowanie sprzedaje produkt?

Dodano: 2015-04-14 przez: Andrzej Sitek

Badania dowodzą, że klienci kupują bardziej to co im się podoba niż rzeczywiście to czego potrzebują. Niemal 70 % kupujących osób w centrach handlowych dokonuje wyboru pod wpływem impulsu. W praktyce oznacza to, że przy średniej 15 produktów w koszyku aż 10 z nich zostało wybrane li tylko na podstawie opakowania. To najmocniejsza przesłanka ku temu, aby zwrócić baczną uwagę na projekt opakowania towaru.

Wyśrubowane ceny

Wartość sprzedażowa towaru w aspekcie jego opakowania ma znacznie również dlatego, że bezwzględna konkurencja cenowa dotarła do etapu, w którym różnice są niewielkie. Klient widzi na półce sklepowej szereg zbliżonych cenowo produktów i wybierze ten, który mu się po prostu podoba. Kluczowym pytaniem staje się zatem kryterium wyboru. Czym kieruje się konsument?

Na przestrzeni dziesięcioleci oczekiwania konsumentów zmieniały się. Znamy przykłady wielu produktów, których opakowania musiały ewoluować, dostosowywać się do otaczających nas zmian, postępu i oczekiwań odbiorców. Popularny płyn Ludwik, produkowany od lat 60. ubiegłego wieku jest przykładem takiej transformacji od szklanej, nijakiej butelki po współczesne opakowanie, które spaja przeszłość z teraźniejszością poprzez logotyp oraz aktualne motywy graficzne sugerujące czystość, skuteczność działania i ekologiczne, bezpieczne dla środowiska składniki płynu.

Ekologia i funkcjonalność

Wygląd opakowania był niegdyś w naszym kraju determinowany sytuacja polityczną, po roku 1989 to się zmieniło, pojawił się wolny rynek. Klienci kupowali wówczas wszystko jak leci, bo byli zafascynowani nowością. Te czasy również przeminęły. Dziś odbiorcy są już inni. Konsument kieruje się oczywiście niską ceną i ekonomicznością opakowania, ale równie ważny, jeśli nie ważniejszy, jest wygląd zewnętrzny, funkcjonalność, wrażenie komfortu, atrakcyjność oraz wspomniany wątek ekologiczny lub prozdrowotny w wypadku żywności. Wypadkowe tych cech oznaczają unikalność, o którą zabiegają producenci, bo przekłada się ona wyraźnie na wynik sprzedaży.

Lojalny jak klient

Opakowanie to także wizytówka produktu, przedłużenie wizerunku firmy, które go poniekąd tworzy i utrwala w pamięci odbiorców. Można sobie równie łatwo wyobrazić kiepskie opakowanie, które będzie promieniować na producenta i to nie tylko na określony towar, ale i na inne jego produkty. Niestety łatwiej jest utracić zaufanie niż je zbudować i utrwalić. Lojalność klientów nie jest rzeczą do osiągnięcia raz i na zawsze. Wymaga stałej uwagi, reakcji na zawirowania rynku, pojawiające się nowości w danym segmencie sprzedaży, działania marketingowe konkurencji i wiele innych czynników.


Dużo znaczy mniej

To trudne także ze względu na wspomnianą już przemianę formuły sprzedaży. Niegdyś przeważały niewielkie sklepy, w których pośrednikiem pomiędzy towarem a klientem był sprzedawca i często miał on decydujący wpływ na wybór tego lub innego produktu przez odbiorcę. Dziś mówimy raczej o „niemym sprzedawcy”, czyli opakowaniu w sklepie samoobsługowym, w którym nie ma nikogo, kto doradzi, który produkt wybrać. Dlatego właśnie opakowanie powinno być nie tylko atrakcyjne dla odbiorcy, ale musi zawierać niezbędne informacje, których uważniejszy lub bardziej dociekliwy klient oczekuje. Sposób, w jaki te informacje zostaną wyeksponowane zależy od danego produktu.

Niezaprzeczalnie opakowanie sprzedaje produkt, kluczowe jest jednak zbadanie oczekiwań klientów i wyróżnienie tych cech produktu, które są jego mocną stroną i decydują o tym, że towar jest lepszy od innych w tej klasie. Rola opakowana jest komunikacja pomiędzy produktem a odbiorcą. Jeśli zachodzi ona bez przeszkód to towar znajdzie wielu nabywców. Opakowanie jest w tym procesie niezbędne i konieczne.